去俄罗斯卖中国车，有人一夜暴富

去俄罗斯卖中国车，有人一夜暴富
这个行业里有很多传说。
听说往俄罗斯“倒”一辆中国新能源车，转手就能赚好几万；听说有人去年做二手车出口，赚了8000万；听说这个行业很乱，钱收不回来，有公司被骗走3000万；还有人说，现在是入局的好时机，能赚最后一波快钱……
这些传说，串起了一辆中国二手车的奇幻之旅。
汽车平行出口，是近两年突然火起来的一门生意。所谓平行出口，是指把国内的新车以二手车的名义出口，以赚取差价。这类车也叫“零公里二手车”。
典型操作是：新车先在国内上牌，然后利用中亚国家的“个人购车优惠”和“低价清关” 政策，把车低成本卖到中亚；或者将中亚作为中转地，绕道卖到俄罗斯，赚取高额利润。
去年，中国向俄罗斯出口了90万辆汽车，比前年翻了4倍多，其中有一部分是零公里二手车。
这是一门听起来不是很正规、深究起来又不违规的生意，它利用的是中国与其他国家之间的关税优惠政策。有一批贸易商抓住机会野蛮生长，赚了很多钱。
然而市场机会转瞬即逝。
4月1日生效的俄罗斯新政，堵上了灰色清关的漏洞，部分中亚国家也提高进口门槛，平行出口的成本随之增加。从霍尔果斯口岸到俄罗斯之间的“中转站”比什凯克，人车大量撤离。
造富神话正在破灭。跟风进场的创业者们，一头扎进市场，发现做的是赔本买卖。原本赚钱的贸易商，利润急剧下滑，有公司就地解散。
从业十年的老外贸人李友霖，对「定焦」说了一句意味深长的话：“做外贸，只要你一直在做，这钱就不一定是你的，因为你这次赚再多，可能下次就赔掉了。”
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港口的风变了
李友霖2014年入行，做汽车平行进口。跟平行出口相反，平行进口是把国外的新车，以二手车名义“倒”进来，比如网红车型奔驰G63，就有一些是平行进口而来。
平行进口已存在多年，它反映了国人对外资汽车品牌的喜爱。全国平行进口的汽车中，大约有八成是通过天津港进入。
李友霖的公司就在天津港。他发现，这两年港口的风向变了，尤其是去年，平行进口车的数量急剧下滑。“以前我们单车赔钱是小概率事件，可能赔钱的车不到10%，现在能有10%的车赚钱就不错了。”他说。
他将原因归结为三点。首先是汇率波动，这些年他眼看着美元兑人民币汇率从6.4一路升到7.2，抬高了采购成本；其次是自主品牌崛起，国人对新能源自主品牌的认可度大幅提升，外资品牌被冷落；最后是购车人群变了，煤老板、金融高管、房地产老板，过去哪个行业爆发，行业里就会有暴富的人找李友霖买平行进口车，但“这两年这样的人少了”。
“过去我们公司无外乎是多赚还是少赚，这两年出现了巨额亏损。”李友霖说。
行业需要另寻出路，由于做平行进口需要跟国外打交道，对外贸政策、通关流程非常熟悉，他们很快就发现了出口的机会。
李友霖是最早嗅到出口商机的那批人之一。早在2021年下半年，他在俄罗斯的合作伙伴就告诉他，俄罗斯可能被西方制裁，车源很紧张。那会儿俄乌冲突还没爆发，俄罗斯向中国进口汽车很少，2021年全年中国出口的二手车加起来也只有1.5万辆。
2021年底，李友霖在国内采购了4辆奥迪，准备走海运发往圣彼得堡，二手车出口业务算是正式启动了。
香港中时国际贸易有限公司总经理Joseph，也是在那个时间点进入市场。最初他没有将中亚和俄罗斯作为主要的出口目标市场，但随着时间的推移，他收到越来越多来自这些地区的客户询盘。这让他意识到，原来这个市场的需求是如此之大。“坦率地说，对于这块市场，我们的反应是比较慢的，可以说是后知后觉。”他对「定焦」说。
不过，李友霖的第一笔订单，最后跑下来不仅没赚钱，还赔钱了。
流程上的坑踩了好多，比如4辆奥迪拉到天津后，才发现没法过户，又拉回金华和福州过户，然后再拉回来。各种手续拖拖拉拉办了几个月，直到2022年初才具备发车条件。就在这时，俄乌冲突爆发，海运价格暴涨，出口的箱子单个运费涨到9500美金，而他用了两个。
2022年上半年，李友霖又从上海向圣彼得堡发了几辆吉利缤越，同样没赚到钱。车提前卖出去了，签了买卖协议，以卢布结算，结果车刚清完关到达俄罗斯，卢布汇率暴跌，盈利瞬间变成了亏损。这期间，他还卖了几辆纯电动车极氪001，也没有利润。
唯一赚钱的车型是理想L9。这一次他没有直发俄罗斯，而是先从新疆喀什出关，到达吉尔吉斯斯坦首都比什凯克，清关之后再去俄罗斯，相当于从比什凯克中转了一下。
这一中转，省下不少关税、增值税和报废税，出去的七八辆车都赚钱了。
李友霖对「定焦」说，中国二手车直接出口俄罗斯，关税、增值税、报废税加起来大概在50%，从吉尔吉斯斯坦转关的税率只有20%多。
也是在那段时间，俄罗斯对中国汽车的需求大增。就如李友霖预判的，俄罗斯被西方制裁后，跨国车企陆续退出俄罗斯，汽车供给一下被切断，来自中国的汽车正好填补了这部分市场空白。
内销转出口，行业里探索出一条绕道中亚进军俄罗斯的赚钱路子，越来越多的贸易商开始进场。然而这个时候，李友霖犹豫了。
2
有人一夜暴富
从中亚国家绕道，获取高额利润的秘诀，在于灰色清关（简称“灰关”）。
俄罗斯横跨欧亚大陆，它和另外四个国家（白俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、亚美尼亚），成立了欧亚经济联盟。联盟约定，合法出口到这几个国家的汽车，可以在联盟内任一国家上牌使用。
其中，有部分国家关税壁垒较低。比如吉尔吉斯斯坦，对进口电动汽车一度只收15%的关税，其他税费全免，而且还能低货值申报，比如，一款售价5万美元的车，以1万美元的价格申报，能省下来一大笔税费，但这种方式存在一些潜在风险。清关之后，这些车转手就被运到俄罗斯上牌。
这条贸易链带火了两个城市——霍尔果斯、比什凯克。
霍尔果斯与哈萨克斯坦接壤，西承中亚五国，是中国最大的汽车出口陆路口岸。中国的贸易商将大量现车，从全国各地运往霍尔果斯口岸。去年有一段时间，没上牌的新车占满了霍尔果斯的大街小巷，出现几千辆车堵在口岸排队通关的壮大场面。
俄罗斯的很多客户，都是到比什凯克买现车，贸易商需要把口岸的车发到比什凯克。因而比什凯克也聚集了一大批中国的贸易商、零售门店以及各种现车。
围绕这些车，在霍尔果斯和比什凯克之间，形成了一条完整而复杂的产业链。主机厂、贸易商、货代公司、维修厂、停车场、车机改装，各路人马都要从中分一杯羹。以车机改装为例，专门有一批人，负责将中国新能源车中文车机改成俄文，当然这都是未经主机厂允许的。
贸易商处在整个链条的关键环节，一头对接车源，一头对接客户。有些强势的贸易商，有渠道拿到大量低价车源，同时还在中亚五国建展厅，吸引零售客户，因而拿下链条里利润最丰厚的部分。
李友霖说，去年7月到今年2月的这段时间，有大量现车从比什凯克灰关进入俄罗斯，单车利润很高。“那个时间点，加上中国的新能源产品，以及这种报关方式下，确实有人赚到钱了。”
除了俄罗斯，中亚五国的市场也慢慢热起来了，比如乌兹别克斯坦、哈萨克斯坦，对中国汽车的接受度也越来越高。
中亚五国里，乌兹别克斯坦非常特殊，它不属于欧亚关税同盟国，但对中国的纯电动汽车实行零关税，还有一系列支持个人购买电动车的优惠政策。以比亚迪打头阵，中国新能源车涌入乌兹别克斯坦，比亚迪宋Plus EV成为网红车型。
去年7月，理想汽车创始人李想注意到平行出口，他说当月有200多辆理想被私人平行出口至中亚和中东。一辆出口至中亚的L7，售价折合人民币高达51.43万元，比国内贵了近20万元。在高峰期，一个月有3000多辆理想被平行出口至海外。
西安平行出口汽车贸易有限公司董事长王绪明告诉「定焦」，2023年10月之前，出口汽车到中亚及俄罗斯基本上是报价就能成交，给所有人的感觉是市场处于供不应求的状态（但实际上也是错误判断造成的短期假象）。
西安的刘睿冲就是在去年下半年进场。当时，阿里巴巴国际站的地推团队找到他，安利他去建站，向中亚出口比亚迪和吉利的汽车，他们可以帮忙包装推广，还给他描绘了一张宏伟蓝图：20万的比亚迪，出国摇身一变能卖50万。
刘睿冲在10月和朋友成立了公司“向西行”，然后马不停蹄出国跑了一趟中亚和东欧的一些国家，准备大干一场。
他不知道的是，一夜暴富的窗口期，正在逐渐关闭。
3
人多了钱少了
各种不同背景、不同来历的人，都在涌入这个行业，一时间鱼龙混杂。
其中既有资金实力强大的集团公司，也有一两个人的“小鱼小虾”。有人拿着一本护照、一台电脑就出国了，蹲在展厅前揽客，有了订单再回乌鲁木齐去找车，“什么人都有。”刘睿冲说。
刘睿冲很快就拿到了一个中亚的订单——两台比亚迪宋Plus EV。客户是一个中国人，在中亚投资了一个展厅，做汽车零售。客户转过来两笔5000元人民币的购车定金，刘睿冲就把车从西安运到了霍尔果斯。
现在回想起来，刘睿冲觉得当时的自己真是勇敢，5000元的定金就让他把一辆价值20万元的车发到了3000公里外，如果客户违约，这一趟他就白跑了。
好在过程很顺利，公司算是正式开张了。然而回到公司一算账，他发现这笔订单的利润非常单薄——一台车赚了810元。
之前贸易商的利润多来自赚税点，因为二手车出口可以申请退税。比如一辆含税价11.3万元的车，其中有1.3万元的增值税，在出口流程结束后会由税务部门返还。这13%的税点就是贸易商的毛利。
刘睿冲进场时，行业里已经快没有赚税点的玩法了，“包括老外都知道中国人可以退税，报价就很低，卷着卷着，就有人把自己的税点让出去了。”他说，行业已经极度内卷，想象中的暴利根本不存在。