本文作者:linbin123456

微山创达投资2023年债权转让02号

linbin123456 2023-05-26 124
微山创达投资2023年债权转让02号摘要: 济宁微山湖二期~山东非网红 负债低+AA融资主体+AA担保+著名红色旅游景点+区域一般预算397.5亿元【微山创达投资2023年债权转让02号】【规模/期限】5000万/期;18个...
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济宁微山湖二期~山东非网红 负债低+AA融资主体+AA担保+著名红色旅游景点+区域一般预算397.5亿元
【微山创达投资2023年债权转让02号】
【规模/期限】5000万/期;18个月
【付息方式】按季度付息,到期一次性支付本金及剩余收益(固定3月20、6月20、9月20、12月20付息) 
【预期收益】:
10万(含)- 50万(不含)8.5%
50万(含)-100万(不含)8.9%
100万(含)-300万(不含)9.3%
300万(含)及以上:9.7%;
【融资方】微山xx集团有限公司
【担保方】山xx展有限公司
【资金用途】微山县新河区旧城改造项目和夏镇街道老运河片区棚户区改造项目【增信措施】:
强力担保:山东省微山湖投资发展有限公司提供不可撤销的连责任保证担保。
应收帐款:微山县创达投资建设集团有限公司提供对应山东省微山湖矿业集团有限责任公司的2.18亿元债权作为质押担保。;
【项目亮点】
融资方主体评级AA,微山县国资委100%控股,公司总资产90.2亿,资产负债率47.8%,年净利润9090万,履约偿还能力强。 
担保方主体评级AA,由微山县国资委100%控股,公司总资产76.59亿,资产负债率39.39%,担保代偿能力强。
【微山县】
微山县隶属于山东济宁市,位于山东省西南部,济宁市南部,2020年济宁市一般公共预算收入411.8亿,2021年济宁市1-10月一般公共预算收入397.5亿。微山县2020年实现生产总值(GDP)388.84亿,2021年一般公共收入22.69亿,微山湖是全国著名红色旅游景点。

微山创达投资2023年债权转让02号

政信知识:

对于路面平整度要求越来越高,路面平整度直接反映行车舒适程度

    文章就高速公路出现的波浪、碾压车辙、坑凹、接缝台阶、桥涵与路面接茬不平、跳车等路面不平整现象,分析其原因并提出处理措施

       二、路面不平整产生的主要原因   路面的施工,影响因素很多,单是路面平整度,就与施工人员素质、路基施工质量、桥头涵洞两段及桥梁伸缩缝的处理、路面底基层及基层的施工、路面施工机械的选用及路面材料的质量有关,而这些恰恰就是影响路面平整度的主要原因

       1.路基不均匀沉降,造成已铺筑路面出现坑凹   ⑴路基填料控制不好,如果采用高液限粘土或建筑垃圾作为填料,最终将不同程度的出现路基不均匀沉降;   ⑵半挖半填路基的接合部处理不当、不能按规范要求挖台阶施工,将造成路基于填料接缝接合部产生裂缝和沉降;   ⑶路基压实机具不足,使路基土壤的密实度偏低,土体透水性增强,造成水分集聚和侵蚀路基,使路基土软化而产生不均匀沉降;   ⑷特殊地基路段、路基防护排水不完善,软基路段的防护、排水系统不完善,会造成湿陷性黄土的不均匀沉陷,水流不畅,引起路基变形,产生沉降

       2.桥梁涵洞两端及桥梁伸缩缝的跳车,严重影响着路面整体平整度,引起跳车的原因有:   ⑴桥梁、涵洞的台背回填,由于作业面狭小,机械压实不容易到位,引起路基的压缩沉降;   ⑵台背填料与台身的刚度差别大,造成沉降;   ⑶在桥梁、涵洞与路基结合处,常会产生细小缩裂缝,雨水渗入后,使路基产生病害,导致该处路基发生沉陷;   ⑷桥梁伸缩缝在选型和施工时考虑不周和处理不当,产生跳车现象

       3.路面摊铺机械及施工工艺对平整度的影响很大⑴摊铺机械性能好坏,决定着路面面层的平整度

       ⑵摊铺机基准线的控制,也影响着路面平整度

       ⑶摊铺机操作不正确,最容易造成路面出现波浪、搓板

    当摊铺机操作手不熟练时,容易导致摊铺机曲线前进、运料车在倒料时撞击摊铺机、摊铺机不连续行走或在行走过程中熨平板高低浮动等不规范作业,都会使路面形成波动或搓板,从而影响路面平整度

       4.面层摊铺材料的质量影响路面平整度   ⑴沥青混合料的配合比不合理,如:油石比过大,已铺筑的路面会产生壅包和泛油;油石比过小,路面会出现松散;   ⑵沥青混合料的拌合不均匀,如:当筛分系统出现问题时,造成骨料级配发生较大变化;温度过高造成沥青老化,不能保证沥青混凝土摊铺质量;拌和能力过小,出现停工待料状况,使接头处温度降低,出现温度差,形成一个个坎;当运输设备不配套或司机技术较差时,会撞击摊铺机,使机身后移,形成台阶

       5.碾压对平整度的影响沥青面层铺筑后的碾压对平整度有着重要影响,选择碾压机具、碾压温度、速度、路线、次序等都关系着路面面层的平整度

       ⑴压路机型号的选择上,如果采用低频率、高振幅的压路机时,会产生“跳动”夯击现象而破坏路面平整度,压路机初压吨位过重也会使刚摊铺好的路面产生推挤变形;   ⑵碾压温度的控制上,初压温度过高压路机的轮迹明显,沥青料前后推移大,不稳定;复压温度过高会引起胶轮压路机粘结沥青细料,小碎片飞溅,影响表面级配;温度过低,则不易碾压密实和平整;   ⑶碾压速度的调整上,压路机碾压速度不均匀、急刹车和突然起动、随意停置和掉头转向、在已碾压成型的路面上停置而不关闭振动装置等都会引起路面推拥;在未冷却的路面上停机会出现压陷槽;   ⑷碾压路线的行走上,碾压行进路线不当,不注意错轮碾压,每次在同一横断面处折返,会引起路面不平;   ⑸碾压次数的确定上,碾压遍数不够,即压实不足,通车后形成车辙;碾压遍数太多,由于短时间集中重复碾压,会造成已成型路面的推移

       三、提高路基及路面基层平整度的措施   1.认真处理原地面填筑路堤时应首先进行原地面处理

    当路堤填筑高度不小于1.0m时,应注意将路基范围内的树根,草丛全部挖除

    若基底的表层土系腐殖土,则须用挖掘机或人工将基表层土清除换填,厚度视具体情况而定,一般以不小于30cm为宜,并予以分层压实

    如发现草炭层、鼠洞、裂缝,应更换符合条件土回填,并按规定进行压实

    路堤通过耕地时,路堤筑填施工前必须预先填平压实

       2.控制路堤填料路堤填料一般应采用砂砾及塑性指数和含水量符合规范的土,控制最佳含水量,保证土料在最佳含水量下达到最佳压实度

    如果土质含水量特别大,通过翻晒来达到最佳含水量

       3.填土路基压实路基施工时,应严格按要求进行,并应通过试验路段来确定不同机具压实不同填料的最佳含水量、松铺厚度和碾压遍数、机械配套和施工组织

       4.特殊地基处理   ⑴对于路基高度不高,软土层地段等,采用砂垫层、置换填土、反压护道、抛石挤淤的方法处理,以增强路基;   ⑵对于排水地基,根据实地情况,采用砂垫层法、袋装沙井法、砂桩、塑料板排水法及置换填土来处理;   ⑶对于软土地基或湿陷性黄土地区比较复杂的地基情况,采用垫隔土工布、碎石桩、加固土桩及强夯的办法处理;   ⑷对于软土路堤的处理,采用垫隔覆盖土工布、增设土工格室、土工格栅等办法

       5.完善排水设施为了保持路基能经常处于干燥、坚固和稳定状态,必须将影响路基稳定的地面水予以拦截,使用沟渠、管道等将其排除到路基范围之外,防止漫流和下渗

       6.避免桥头、涵洞两端及伸缩缝处跳车   ⑴地基加固处理,为消除桥台和台后填方段的差异沉降变形,可采用插塑料板等方法对地基进行排水加固,另外还可根据填方路提的压力计算,采用粉喷桩等进行加固处理,湿陷性黄土可采用强夯等办法进行加固;   ⑵桥头设计过渡段,即在一定长度范围内铺设过渡性路面或设置搭板,可以使在柔性结构路段产生的较大沉降通过过渡段至桥涵结构物上,避免跳车;   ⑶台背填料可选择当地的石渣、砂砾等透水性较好的材料,在高填方的拱涵及涵洞与侧墙的相接部位,尽量选用内摩差角大的填料进行填筑;   ⑷在靠近构造物背后设置必要的地下排水设施,可在桥台与填方结合处及过渡段的路面下设置垫层,防止路面下渗水进入填方

       7.控制碾压提高平整度碾压分为三个阶段,即初压、复压和终压

    初压,应紧跟摊铺机后碾压,尽量保持较短的初压区长度,以使表面尽快压实减少热量损失,初压易为1-2遍

    复压,紧跟初压区,不得停顿,一般碾压区不超过60m.每台压路机应全幅碾压(1/3-1/2轮宽重叠),不少于6遍,在规定温度内直至压实到标准,要防止漏压或不同部位压实度的不均匀

    终压,采用双钢轮压路机全幅碾压不少于2遍,消除轮印为止

    终压温度,普通沥青不低于90℃,改性沥青不低于100℃

    控制好碾压,才能保证平整度

       综上所述,只有全面控制施工的各项环节,才能保证路面平整度,把整条公路做得内实外美,平整舒适

       参考文献:   【1】《公路路基施工技术规范》,人民交通出版社,2000.   【2】邓学钧

    《路基路面工程》,人民交通出版社,2000. 到公司已 一 年 多 的时间,经过领导关心、同事们的帮助和自己的努力和调整,我顺利完成了一个学生到企业职工的转变,现在已基本上融入了公司这个大家庭

    同时各个方面都有了一些初步了解

    我对 一 年 多 来的工作做了一个个人工作总结

     第一,态度决定一切,可以说,这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程

    因为 建筑 不是我的专业,刚来到公司,我有太多的茫然

    整天看书好像还是无济于事,而莫名而来的烦琐的 工作 更是让我抓狂

    刚开始,我甚至怀疑我不适合这份工作

    后来我发现,时间是我的救星,通过自己不断的调整心态,虽然没有人说,但我自然而然的就知道了作为 资料 员该做一些什么事情,一些不懂的东西也迎刃而解了,顿时让我豁然开朗

    如今只要有工作,我会以充分的热情来干好事情

    心态的调整使我明白在各个岗位都有发展才能、增长知识的机会

    如果我们能以充分的热情去做最平凡的工作,也能成为最精巧的职工;如果以冷淡的态度去做最高尚的工作,也不过是个平庸的工匠

    拥有积极的心态,就会拥有一生的成功

     第二,学习无止境,职业生涯只是学生生涯的一种延续,重要的是将学校里学的理论知识运用到工作中,并进一步提高、升华

    初到公司的我当务之急就是拼命的学习,我觉得需要进一步摸索和思考,活学活用,来解决实际的问题

     当然,我也存在着一些不足之处:工作经常出错,还需要... 在已过去的一年中,经过销售系统全体员工的努力,并在总部有关部门的大力支持配合下,取得了长足的进步

    这里我代表公司销售总部向战斗在销售第一线的业务人员、售后服务人员、销售内勤助理、分公司经理、办事处主任表示衷心的感谢以及最真挚的问候:你们辛苦了!同时也向给予我们销售系统大力支持配合的生产总部、技术部、财务部、企划部、人事部等表示衷心的感谢

     回顾2000年,我们致力于销售系统内部管理关系上挖潜增效,积极创建以效益为中心的驻外营销机构,期间,我们取得最大的成就就是销售系统从内到外的利益感增强了

    驻外办事处主任大都积极主动,有责任心的经营一个个驻外营销机构,并取得了总体水平较好的成绩

     一、20xx年销售业绩状况 见各地报表(略)

    其中福建、南京、重庆、太原都取得了较长足的进步

       二、总部与各驻外机构交流状况 1、市场部接待情况,详见市场部年终报表

    ;共接待客户270批;为此市场部的三位成员克服了常人难以想象的困难,在各种压力下,较好的完成了本职工作,为东方事业的发展,作出了重要贡献

     2、售后服务部于今年8月份正式移交到销售总部,具体统计情况尚不完整,但原来公司售后服务体系的不规范性是有目共睹的

    例如:给水设备调试

    目前主要调试工作仍是总部派人,但有些驻外机构在还未有具体调试条件时,就要求总部派人去,结果白白浪费了许多人力和费用

    从今年下半年开始销售总部接手此部门后已逐步开始形成一套适合市场要求的售后服务管理体系

    目前已在总部赵相平的主持下,开始整理售后服务人员手册及售后服务人员培训资料,希望在20xx年,让它发挥成为东方战胜竞争对手的一个重要“法宝”,并为最终占领市场,扩大市场份额提供一个坚实的基矗 3、业务部主要为各驻外机构提供售前服务,将相关业务分解给各个驻外单位,并完成各种标书、报价书173份,为各驻外机构业务工作的正常开展提供了很大的帮助

    在此基础上,业务部还完成了销售产值200万

    目前业务部在工作上遇到的最大问题在于售后问题,驻外机构在处理业务部售后服务时,往往将其滞后安排,售后服务到位不及时,严重影响了公司声誉,今后希望大家考虑到业务部售后服务的特殊要求,一律按第一时间安排售后服务工作

     此外标书制作工作,大家也看到了一年的制作总量

    而我们目前参与标书制作的人员很少,而且时间性要求很严,请各驻外机构尽可能草拟好选型方案及报价方案,以提高标书制作的快捷性及准确性

     4、对销售系统内部管理关系的建设工作中,商务部历年来都是孜孜不倦地工作并不断地创作出适合我们内部管理的商务关系,真正起到了总部与分部之间联接枢纽的作用,为销售总部及公司决策提供了大量的统计数据及管理意见

    今年8月份,我们推出了总部与各驻外机构的“商务关系”分解,基本上解决了总部各职能部门与各驻外机构的商务关系,提高了公司内部的办事效率以及为下一步以岗位责任为主要考核对象的公司内部考核打下了较好的基矗目前这一份内部商务关系正在完善中,随公司内部机构调整结束后,这套商务关系到时推出

     费用考核是办事处管理的健全,健康发展的核心

    今年就如何进行“费用考核”问题,我们走了一段弯路

    因上半年的较差的约束性,对办事处效益及公司的利益带来了负面影响

    经过7月1日的主任会议,我们在费用支出上明确要求并确定了新的报销制度,提高了费用支出的合理性和科学性,经过下半年的运行起到了较好的效果

    但是由于我们整体管理水平还不高,费用支出问题还达不到我们预想的目的

    比如,如何解决因超支费用而要求补充备用金的问题等也一直在困扰着我们

    明年,我们对费用核销制度准备一下,具体内容已补充到办事处管理细则中

     5、人事关系问题上,对于已离职的业务人员,我们管理细则一直要求办理正常的离职移交手续,并申报人事部门,这一直没有做起来

    从20xx年开始,我们要求不管是何种理由的离职,离职报告必须报到销售总部,由销售总部交到人事部

    同时,办事处必须详尽拟出一份离职人员的订单情况、、应收款情况及相关的处理意见寄交公司总部商务部备案

       三、目前销售工作中存在的主要问题 1、销售费用整体水平依旧较高

     我们分析造成这种情况的原因有以下几条: A、目标客户流动性大

    目前建筑行业用泵量仍占据公司产品市场的主导

    该目标客户流动性大,产品购买行为特征是:对于业主采购往往是一次性行为,几乎不可能形成固定的长期供货关系;对于承建方的采购行为,由于风险系数高,再加之价格低,今年放弃的订单是较多的;能够形成供货关系的,相对公司的总订单量,还是较少的

    也就是说,由于承接方的单位性质、合同质量、业主干预等因素的影响,承建方成为我公司的主体性客户的可能性不大

     B、对于同样的目标客户,竞争日趋激烈,一批小型企业进入;由于其经营成本低,相对而言,在销售费用上投入是高的,这对我公司销售费用水平较高的影响是不容忽视的

     C、产品的特色性不足以吸引客户

    大家都很清楚,产品的特色性强、针对性强、无疑能够在竞争过程中占据有利地位

    由于产品特色性的不足,无疑会增大销售费用,尤其对于双轮、凯泉、广一这样规模比我们大的竞争对手

     D、销售主管在项目投入上缺乏计划性

    我们不少销售主管对项目的投入上,缺少前期必要的分析判断以及过程中各个环节的把握,往往进展到项目后期,发觉不少的合同质量问题,如不执行,则费用无法分摊,造成这样一种骑虎难下的局面

    而有些真正需要投入的项目反而缺乏资金投入

    对于业务费用支出的把握上,我们当然不可能非常准确,但是至少要经过较全面的考虑,再作出决定

     E、主管技术学习不扎实,过分以来产品本身质量

    我们许多业务主管,包括一些主任级别的业务主管,对水泵使用条件不了解,妄加套用公司的产品

    我们售后服务产生的附加费用由于不合理的选择或使用不当造成的,占到30%以上

    办事处只重签单,不重售后的问题存在依然很严重

    这里不是说对公司产品的质量无要求

    而是说,作为我们驻外的营销机构必然认清这么一点,对于任何产品来说,售后服务的质量将会延伸公司产品的质量

     F、现有产品的行业跨距校对于如此庞大的直销队伍而言不能不说是一种浪费

    也就是说,公司生产系统的供货能力,即供货品种和能力及供货速度能力,跟不上销售的需要

    造成不少交际费用无法分摊,这应是公司目前存在的一个主要矛盾

     G、产品本身质量问题造成销售费用额外支出,这是个老生常谈的问题

    在这里,我们希望看到公司生产系统,质量系统明年会有一些真正见效的措施解决这些常常提及的问题

    这里,我个人对销售系统提两点要求:一、对产品质量改进要有信心,就售后服务工作中发现的问题积极反馈给公司

    二、对水泵类产品的故障问题,要先调查分析后发言

     2、营销工作会议得不到重视,以至于项目的人力、物力、财力投入具有较大的盲目性

    表现为: A、主管与下属缺乏沟通,公司决策意图难以为广大员工充分理解,员工对公司的困难,办事处的困难估计不足,造成管理错位

     B、严重缺乏项目的过程管理

    有些办事处到现在还未能完成最起码的项目登录及分类

    项目投入上透明度大,引起下属员工的不满,以及员工之间的矛盾

    我们要求各地对项目做到过程管理,无疑是给公司内部的员工创造一个公平合理的工作环境,以及避免不必要的业务流失,同时也促使业务员个人素质的提高,这些意图在许多驻外机构得不到体现

     C、对失败项目未做深入总结,一个业务员犯了错误,在另一个业务员身上重复犯错误

    体现不出办事处的团队作用

     D、对竞争对手的分析不多,局限于个别项目,个别业务员的反映

     3、不合理的区域划分,业务员单兵作战

    对于一个区域的业务开发过分依赖于一个业务员的能力

    也就是说一个业务员的业务水平就是一个区域的市场开发水平

    形成不了市场开发的强势局面

     4、回款意识较去年有所提高,但是依旧比较薄弱

    对于过期贷款,尤其对人员流失造成的应收款处理缺乏措施

     5、驻外机构的培训意识薄弱,未能形成良好的学习气氛,主任的技术水平代表了办事处的技术水平

     6、优秀业务人员流失,招聘工作困难大,影响了驻外机构的业绩稳定性

     7、公司现有的体制,造成驻外机构利益底线意识过强

    销售系统与生产系统形成不了统一的长线意识

    生意场上,有的项目亏本,有的持平,有的赢利,最终目的是为了赢利

    公司内外的销售底线意识影响了我们对开发新业务口、样板工程、渠道销售的力度

    这一点上,我们几乎都犯了业务开发的“短视”错误

    我们应该认识到业务工作的长期性

    认识到市场份额及渠道销售,对我们今后工作的影响

     8、与生产系统的关系,一直困扰着销售工作

     产品的质量,我们这里不想再谈太多,以销售工作考虑,我们更看重生产系统中能够在体系建设上,能够适合销售工作的开展

    至于人员的本身质量更是我们要看重的

    去年,今年反映出的混乱局面已经非常多了

    比如:质量意见回复石沉大海;技术改进要求石沉大海;生产发货周期要求石沉大海;机封配置混乱;检测标准缺七少八;明知厂内有质量问题,不上报,草草发货;……如此种种,我希望明年在管理质量上多下功夫,先是有责任心,有质量的人员结构,才会出良好的产品质量

     9、对于大项目的操作经验不足,公司整体的资源没有充分发挥出来

    两年来,我们60万以上成功操作的单子微乎其微

     我今天把这些困扰销售工作的问题提出来,是不好看

    我在这里不是想批评哪一个人

    而是经过了这两年来,我们在经历了切肤之痛后,以踏踏实实做事的办法寻求我们未来的发展道路

     四、明年及至今后的计划及组织实施的措施

     明年即20xx年公司销售业绩指标如下所示(略)

    明年指标1.7亿,明年保底指标1.5亿

     指标是提出来了,大家会觉得高,但这是市场形式所迫

    市场竞争的惨烈已经把我们逼到这一步,要达到一两年前的利润点,唯有走规模化经营的路子上来,必须充分发挥品牌与销售队伍的优势,以总量的提高,市场份额的扩大来维持或提高公司销售系统的利润水平

    为此,明年公司经营的中心任务当是:调整公司的各种资源结构为销售服务

     过去我们的公司好比一架马车,各种资源好比拉车的马,马车上的重量并不太重,但拉车的马却为眼前的一点点利益,朝各个方向拉

    结果车子只能缓缓地朝一个方向走走,又朝一个方向走走,走半天,可没前进多少

    今天,我们面临如此激烈的竞争环境,要做的事无疑是明确马车的方向,将每匹马朝一个方向赶,同时合理的加载加量,让马车轻快地跑起来

     在新世纪的第一年,我们不妨给自己定出个三年计划:“磨刀不误砍柴工”,第一年以调整为基础,改善公司内部管理环境,围绕“销、产、供”,理顺不配套的环环节节,以“整顿、整理”为主要工作,理顺管理关系,安排一批有责任心,有一定业务能力的干部充实到中层管理岗位上,取代一些私心重、业务能力差、没有管理经验的干部实行公司内部的干部责任制

    经验告诉我们,企业具备真正的核心竞争力,在于组织中的人,而不在于技术或产品;在公司内部培养一种学习与上进的气氛;完善稳定公司现有产品的质量;公司销售产值总体稳中有升,递增量保持20%左右

     第二年充分发挥第一年培养出来的中层领导的作用,从管理中求效益,加强与外生产与供应的协作关系,提高生产效益与供货能力,降低传统产品的生产成本;实现传统产品从“知名品牌”到“名牌”的转换,提高公司的品牌效益;扩大经营规模,大幅度扩大市场份额;投入较大的精力与资金,开发具备东方特色、适应市场需求的新型产品,开始体现公司已开发优势,走出一条规模经营与特色经营相结合的路子来;销售产值大幅度提高;递增量在50%以上,与行业领头羊差距大幅度缩校 第三年主体工作保持传统产品销售量稳定增长的前提下,努力推广新产品,让其成为新的经济增长点,并调整其“销、产、供”配套各个环节

    让新型产品销量占据销量较合理的比例

    公司产品年销售总量基本与行业领头羊位置持平,销售产值较20xx年翻一番

     为保证20xx年销售计划的完成,我们将做好以下几个策略: 1、加强销售队伍建设,打造一批具有东方特色的业务精英

     A、完善销售总部的管理职能,加大销售总部的奖惩考核力度

     ①、加大销售总部与驻外办的整体考核力度

    提高销售总部员工办事的积极性与责任心,体现销售队伍的团结合作精神

     ②、调整销售总部的组织机构

     设立技术咨询部门、售后服务部及发货管理中心调整人员配制,充分体现总部的办事效率及责任心

     技术咨询部门,将直接参与一些大型项目的技术支持工作,为公司承接大型项目提供快速并足够的技术服务

     原考虑发货管理中心,归为销售总部,将直接解决对系统内部不能解决的老大难问题

    直接起到督促产品交货时间和交货质量作用,将进一步印证生产部门、质量部门的责任关系;杜绝运输单位不合作的倾向性

    后考虑生产系统的一些实际困难,但对发货、生产周期、销售总部仍要起到监督、协调作用

     迎合销售发展需求,在业务部设立“网络销售”

     ③增加商务部门成本核算及统计职能,加强对驻外机构业务费用的考核、监督

    定期按季度对各驻外机构经营状况提供分析评判报告

     B、加强办事处规范性管理,全面提高办事处主任的综合管理素质,对于一些管理混乱的驻外机构,将限时令其整顿

    如到时无明显改变的,办事处主任无条件撤换;此外,不能完善驻外机构日常管理工作的主任,公司在必要时进行整顿

     C、调整驻外办的薪资结构,以提高士气,并吸引优秀人才到公司

    新的薪资结构将充分体现业务能力强的业务人员的收入水平

    具体考核方法见《驻外办管理细则》

    各驻外办主任在会后根据公司文件精神,在1月份根据业务员2000年的业绩情况,完成业务员职级升降考核

     D、加强新老业务人员的培训工作,尤其是售后服务人员的培训工作

    以提高售后服务人员综合解决问题的能力,建立一套适合公司发展的售后服务体系

     2、加强销售工作会议的作用

     销售工作会议是各驻外办主任鼓励业务人员的好机会,也是各驻外办主任表现其领导能力,运用营销战术的最佳场所

    由于这是诱导业务人员走向你所希望方向的最好机会,因此,望各驻外办主任切实把握好这次机会

    我们提倡营销会议,主要是认识到它能有效地提升业务员的归属感,可以增强参与者的士气,有助于建立团队精神,一个部门的业务员相聚在一起,能够培养团队意识,并提高团队的凝聚力

    在明年各驻外办主任在组织销售会议时,就销售计划布置、业务活动安排、销售技巧培训、业务员动向把握、销售义务讨论、销售业绩总结等内容细致筹划每一次会议,争取在部门内形成良好的团队协作气氛

    要充分认识一个有协作精神的、有战斗力的销售队伍是我们完成销售计划的前提基矗 此外,每周六上午的例会制度,必须坚持,我们以便能及时解决业务过程中发生的问题,保证业务工作的顺利进行

     3、完善区域内市场分布,点面结合以规模化的营销方式,形成区域内的销售强势

     为何我们明年的销售策略定为“规范化销售”呢?通过对2000年订单报表的分析,我们基本泵型的销售量占据销售总量的90%

    这意味着公司特色型的产品还达不到足以吸引顾客的效果,这里我们暂且不去分析,是价位原因呢?质量原因呢?还是销售方式产生的原因?但是至少我们可以看出东方品牌效应,以及强大的销售力量、这两者发挥出的作用应是最主要的

    如何更有效的发挥销售网络的力量和提高东方品牌效应,是我们明年业绩总量更上一个台阶,顺利完成销售计划的关键

    规模化销售并不是单方面的,通过简单的人数增加或区域增加达到的,而是通过有机的把握市尝品牌、人员和数量、质量捏合在一起,形成销售强势达到的

     要达到这一效果,首先我们必须解决前面提到的业务员单兵作战的问题

    业务员单兵作战,对我们二级市场的开发影响很大

    业务员单兵作战就等于组织涣散,其结果是不同能力之间的业务员缺乏配合,不能充分利用各有所长的业务员的能力

    不同市场间的业务员缺乏协调配合,使市场被人为的分割,难以形成统一的大市常同时,也极有可能因为利益方面的原因,导致相临市场间的磨擦,当市场一旦被牢牢打上业务员个人印讫时,它的潜力将会以业务员能力为限

    单兵作战的另一危害是突出业务员个人作用,淡化业务员群体作用

    个人的力量总是有限的,如果我们不能够将业务员组织起来作为一个群体发生作用,那就意味着在业务工作中缺乏爆发力,形成不了销售强势,对我们能否长期占领市场影响很大

    所以在明年的市场分解,我们希望是有机的分解,充分考虑到不同市场的互相配合以及业务员之间的互相配合,尤其对于二级市场的开发,办事处主任必须起到有效的组织、协调作用,让办事处高速有效的运营起来,充分发挥“1+1>2”的作用

     其次,加强过程管理

    业务工作中的过程管理,我们多数办事处基本具备了一定的基矗我们为加强业务的过程管理给各驻外办提供了各种考核报表,诸如业务员工作日志、项目统计报表、项目跟踪记录、预定成交项目报表等等

    但是,这一项工作我们进展的怎么样,到现在应该说很不理想,有些办事处做是做了,但大多仅仅完成表面工作,而有些办事处三令五申仍无明显动作

    我们办事处的过程管理还是严重缺乏的,业务员的行动基本上处于自由放任状态,很多业务员没有行动计划和行动方案,业务员在市场上各行其是,行为散漫,效率极差

    如果我们再不能将业务员组织起来,那么,办事处就不可能从低效益的“个人销售”状态,进入高效率的“体系销售”状态,办事处就永远不可能获得长足、健康的发展

    公司销售计划的完成更是无从谈起

     在新的年度里,我们要求各驻外办事处主任在管理上要狠下功夫,从自己做起,将过程管理体系建立起来

    总部主要由商务部配合各驻外部门切实做好这件事情,随时接受公司总部的检查,如有不合格者,限期改正,如屡教不改,公司将严肃处理

     4、需要公司其它方面的支持工作

    明年的工作任务是艰巨的,要做的事情非常多,要完成销售计划不是靠抓一个销售系统就能做好的

    前面我们讲到以“多匹马往一个方向使劲”的设想,就是希望公司的最高决策层,决心一下,旗帜往这一插,各个部门、各路兵马不再左顾右盼、瞻前顾后,而是齐心向前,前仆后继,不完成任务决不罢休

    要做到这一切凭什么?凭的是我们这支队伍!在今天,在公司里有着很多不良的现象,影响战斗力,动摇军心,诸如:质量问题隐瞒不上报;干部责任心差、对驻外办要求配合的工作置之不理、工作漫不经心,拖拖拉拉的……,产生这些问题的根本原因是吃大锅饭、混日子

    治理这个毛病的最有效的措施是:第一权利下放;第二认真实行岗位责任制

    要具备实现这两条的三个基本条件: (1)要权利下放,部门就要称职的带头人; (2)要有得力的财务监督保证; (3)要有较充分的管理控制体系

     在新的一年中,我们是非常迫切的需要公司支持的: 1、公司能够真正有效地推行产品质量监督保证措施

     2、能够配合销售工作需要的人员岗位责任制

     3、迎合“规模化销售策略”布置的企业形象策划、产品广告策划计划

     4、稳定几个协作关系单位,增加产品构成种类

     众所周知,中国企业正处于一个关键的时候:入关在即、十五计划、数字时代西部大开发、商机无限,让我们大家齐心协力,从自我做起,让“东方公司”以强者的姿态屹立于中国企业之林

    

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作者:linbin123456本文地址:http://ccbca.org.cn/zhengxinxintuo/40935.html发布于 2023-05-26
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