xx期货惠选1号集合资产管理计划

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【业绩计提】7.0%/年
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【认/申购起点】初始认购金额不低于30万元，追加投资1万元起
【资金用途】拟投地方国资背景的投融资平台在银行间市场和沪深证券交易所发行的标准化城投债券

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优质知识分享：

谈判口才就是知识口才，知识是谈判者口才的根基及源泉

     1、知识是谈判者口才的源泉

     “知识就是力量”这一名言，可以说是放之四海而皆准的真理

    谈判口才与知识的关系，有以下几点内容： ⑴丰富的家装知识为你提供多彩的话题

    一般来说，具有更多家装知识的人，才具有较强的语言表达能力

     为什么呢？因为知识过于狭窄，对客户所提出的问题缺乏见地，想开口又无从说起；而说起自己熟悉的问题，容易打开自己的思维

    相反却哑口无言

     因此，我认为只有具有丰富的家装知识——专业知识、自然知识、历史知识、社会知识、风土人情知识、社会风俗知识等

    首先应把自己的头脑充实起来，在与客户交流的过程中，才智横溢，流畅无阻，才能吸引客户，使签单成为情理中事

     （2）知识为你的言语插上华丽的翅膀

     一个成功的设计师能够口若悬河，吐珠泻玉正是他综合知识的外露

    在与客户交流时，同样的一个意思往往有雅俗不同的许多种说法，同样一句话，不同的设计师说出来，有的显得笨拙生硬，有的就生动活泼，富有感召力，容易取得客户的认同，这与设计师自己的知识修养有很大的关系

     “知识是智慧的海洋，丰富的知识也是多种语言的土壤”

     （3）丰富的家装知识使你的言辞更有深度

     谈判中，同样的一个问题，同样的一个设计方案，家装知识丰富的人讲起来有根有据，论述充分，当然能博得客户有赞同

     ⑷怎样使你的言辞更得体

     如果你掌握了心理学知识，就可以较准确地分析出客户当时的心理状态，从而适时的表达出得体的言辞

    古人云：“问渠哪得清如许，唯有源头活水来”，一个有谈判能力的设计师，在与客户交流时，的确可以源源不断流出淙淙的“活水”，而这“活水”靠的是对平常工作经验的积累与总结

     2、谈判口才的特征

     首先，“谈客户”是谈出来的，谈判与口才不可分割

    其实，谈的过程是一种口才和心力的较量过程

     四大特征： ⑴   目的性

     “签单”是我们谈客户的动力需要

         “质优价廉”是客户的动力需求

     ⑵言辞的偶然性较明显

     不同的客户对象，不同的交谈内容应随时调整自己的言辞表达能力

    例如，与客户交谈其它方面知识

     ⑶有一定的策略性

     谈客户的过程，既是口才的角逐，更是智力的较量，而出色的设计师总是善于调动客户的情绪，引导客户的消费观念，运用手中的筹码，取得客户的信任

     ⑷具有很强的时间性

     谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于其它的休闲谈话，应它的功利性而应具有时间性，要掌握合适的时机来决定与客户沟通的时间

     3、谈客户前的准备工作

     谈方案前的准备工作特别重要，准备工作是能否战胜客户，掌握主动权的关键所在

     准备工作包括： 图纸是否完备； 客户曾经提出的要求是否有备案； 价格是否做到心中有数； 对有可能出现的问题是否有准备； 4、怎样从交流中获得有用信息； 这其实就是如何“投石问路”的问题

    所谓“投石问路”是向对方的一种试探，它在交流中常常借用提问的方式来体会，来摸索，了解对方的装饰意图及价位、品味、人员结构，房屋面积，准备装修时间等等，例如： 当您想知道对方房屋面积时，“您的房子是多大面积？” 当您想知道对方人员结构时，“您的房子里常住人员是……” 5、交流中的文明礼貌用语

     ⑴设计师与客户的关系是平等的，双方必须互相尊重，融洽的气氛是得以交流顺利的重要条件

    因此，日常工作中，语言表达文明礼貌，分寸得当才能使设计工作在友善的气氛中进行

     ⑵出言不逊，恶语伤人，肯定会使对方感到不满和反感，最终使交流失败，失去更多的商机

     当然，谈判中的语言既要文明礼貌，还要有一定的原则

    有句名言“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”，谦虚比精明更能获得对方的认同

     ⑶谈判中的优美谈吐，表现为：说话具有亲和力，语调柔和，语言含蓄委婉，说理自然

     举例：①一定要学会用“您”而非你，哪怕对方是一个小孩在你面前

     ②“谢谢”的使用

    对方向您道谢时，“很高兴帮您的忙”，向对方说谢谢，口语要清晰，还要选择适当的机会，同时应以诚恳的微笑回报对方

     ⑷谈判中用文明礼貌用语的同时，还要有良好的情绪

     一忌慌乱，二忌狂躁，一慌一躁，陈脚不稳，言语过激，漏洞百出

    最简单的方法是在与客户交流中停顿一下，如整理一下图纸，喝一口水，微微地笑一下等待

     二、交流的技巧

     1、交流中的叙述技巧

     在与客户交流的过程中，应对自己有一种比较严格的约束力，也就是说，既不能信口开河，又不能把对方想知道的东西在不恰当的时候告知对方

    为了准确表达自己的观点与见解，而且想要表达得有条理，恰到好处，就必须有叙述的技巧

     叙述是什么？叙述是介绍自己的情况，阐明自己对某一问题的看法，使对方了解自己的观点、立场

     另外，谈判中应该坦诚相见，不仅把客户想知道的家装常识告诉对方，而且应适当地表露自己的某些想法

     “坦诚相见”是获得对方信任的唯一方法，因为人们往往对比较忠诚、诚恳的人有好感

     同时，“坦诚”应具有一定的限度，客户可能会利用您的“坦诚”，在价格上逼您让步

     既要坦诚，又要做到心里有底，有一定的尺度

     2、叙述问题的几个要点： ⑴至少让客户明白您的意思

    因此语言要简明，不要故作玄虚，不要耍嘴皮子，让客户摸不住头脑

     ⑵要少谈及与主题无关的话题，因为这样容易引起对方的反感

     自己不清楚的问题尽量少谈起 ⑶双方沟通是件轻松的事情，切记不要搞的很严肃，但也不要过于夸张

     ⑷要引用自己的主题，把话题转向自己有利的一面

     3、交流中的叙述用语技巧： 1、转折用语 当沟通时遇到难以解决的问题，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要用转折用语

    如：但是、虽然如此、不过……等

     这种说法有利于防止气氛僵化，既要不让客户感到难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化

     2、解围语言

     当沟通时出现困难，无法达到共识，这时运用解围的用语

    如：“真遗憾，只差一点点”，“这种做法，对您我都不利” 3、弹性用语

     对不同的客户，应“看人说话” ⑴如果对方很有修养，语言文雅，我们也要采取相似的语调，谈吐不凡

     ⑵如果对方语言朴实无华，那么我们也不需要过多修饰

     ⑶如果语言爽快，耿直，那么也不需要迂回曲折，可以打开天窗说亮话

     总之，在沟通中要根据客户的学识、气度、修养，随时调整自己的语气

     ⑷不能以否定的语言结束交流

     在人的交流中，往往第一句话和最后一句话能给人流下深刻的印象

     如：“您的意见很好，我会努力改正方案的

    ”    “您的想法和我一样”

     4、交流中的提问方法

     在与客户沟通中，适当地进行提问，这是发现对方需要的重要手段

     因为，如果想搞一个成功的方案，就应该了解客户的真实需要，设计师必须运用各种技巧和方法，获得更多的客户信息，才能真正了解客户想些什么

     提问是最好的途径，尽量向消费者表达更多的信息，引起对方的思考，从而控制对方的情绪和谈话内容

     但是，提问有很多技巧：如：一名信徒问牧师：“我在祈祷时可以抽烟吗？”与“我抽烟时可以祈祷吗？”

     同时，提问切忌随意性和威胁性，从语言到语气，提问前要仔细考虑

     5、提问的作用

     ⑴引起客户的注意

     如：“如果……那就好了，对吧” “你能否再向我阐述一下……” “如果我们的想法一致,不就行了,对吧?” ⑵可获得更多客户信息

     这种提问一般有典型的字句，如：“谁”“什么”“能不能”“会不会”等

     如：“什么品牌的地板，您觉得更适合您？” ⑶借助提问想客户表达自己的用意

     如：“您为什么不考虑我们呢？” ⑷引起对方思维的活动

     如：“对这个设计，您有什么意见” ⑸用于做最后的结论

     借提问的话题归于结论

    如： “王先生，下一步该签合同了吧？” “这材料的确很好，您说呢？” 但是，提出某个问题，可能会无意中触动对方的敏感之处，使对方产生反感

     6、交流中的回答技巧

     回答好客户提出的问题，其实是不容易的事情

    其中应注意以下的几个问题： ⑴不要急于彻底回答客户的问题，应对回答的前提加以说明

     如：某客户问玄关的价格，您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同

     ⑵切莫确切回答对方的提问，回答问题时也给自己留有一定的余地

     如：也许，您的想法是对的，不过，我非常想了解您的理由

     ⑶减少客户追问的兴致和机会

     如：这个问题暂时还无法解决，您放心，我马上会给您一个答复的

     现在讨论灯具的样式还尚早，因为设计方案还未定下

     ⑷给自己充分的思考时间

     当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时，您不必顾忌他的催问，而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复

     ⑸不轻易作答

     有时客户会提出一些模棱两可的问题，意在摸清您的底，这时要清楚地了解对方的用意，否则，会造成自己的被动

     ⑹找借口拖延回答

     如：对不起，由于部门经理不在，这个问题，明天给您一个明确的答复

     ⑺有时可以将错就错

     总之，交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这样才能达到最佳效果

     三、怎样说服客户

     当您自己确定自己是对的，但对方就是不服，这时就应运用一些说服技巧

     但是，由于没有考虑到对方的心理，无意中刺伤客户的心理，所以应坚持一定的原则

     ⑴不要只说自己的理由

     ⑵研究客户自己的需求

     ⑶窥测客户的心理

     ⑷不要急于奏效

     ⑸消除客户的戒心

     ⑹改变客户的成见

     ⑺了解客户的特点

     ⑻寻找双方的共同点

     ⑼千万不要批评客户的意见

     ⑽态度要诚恳

     ⑾不要过多讲大道理

     ⑿要注意场合

     ⒀不要把自己的观点强加于客户

     ⒁巧用相反的意见

     ⒂承认客户“说得很有道理”

     ⒃激发客户的兴趣

     ⒄考虑您的下一句话

     通过交流，可以把谈客户技巧归纳如下： ⑴开始时，要先讨论容易解决的问题，然后才是容易争论的问题

     ⑵尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑，容易达到共识

     ⑶不失时机地传达信息给客户，影响客户的意见，进而加速谈的过程

     ⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户，一个是他高兴的，一个是他不高兴的，则应该先让客户知道他乐意接受的

     ⑸时刻提醒客户，您和他站在同一个立场，则更能使他接受您

     ⑹强调有利于客户的条件，这样才使客户有安全感

     ⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息，然后再谈不便解决的问题

     ⑻同时谈一个问题大两个方面，加以对比，肯定您认为对一面，比单一谈一个方面更有效

     ⑼讨论过两方面的意见后，再提出您的意见

     ⑽一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰，中间部分较为不清晰

     ⑾结尾比开头更能给客户留下印象，特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时

     ⑿让客户做出对某一问题的结论时，不如自己清楚地说出来

     重复地说明一个问题，更能促进对方了解、接受

     ⒀讲某一问题，应先说利再说弊

     最根本地来说，您站在客户的立场，满足对方的需求，就能说服他，强调利益的一致，比强调利益的差异，更容易提高对方接纳的可能性

     其优势主要有四个方面： 　　一是机制较好

    境外工程造价咨询机构，尤其是工料测量师事务所，大多采用合伙人制，对其债务承担无限责任

    这种公司形式增大了咨询事务所的责任风险，委托方愿意将工程咨询任务交给这一类承担无限责任的机构

    同时，这类咨询企业为了转移风险，往往在境外投保专业责任险，这不仅降低了自身责任风险，而且更增强了信誉度

     　　二是公正性强

    境外工程造价咨询机构因为其公司为无限责任，加之属于专业人士合伙企业，主要依靠优质高效的服务来吸引客户，依靠专业技术力量强的人员运作，所以具有较强的公正性，当境外咨询业涌入后，有些国内造价咨询机构就会因不适应新的竞争而被淘汰出局

     　　三是服务范围广泛

    境外工程造价咨询机构的服务范围比国内企业更宽更深，它一般对委托方提供以工程造价为龙头的全方位、全过程的工程造价咨询服务，包括项目投资估算、协助或代理招投标、工程合同管理、工程价款预结算及经济法律法规咨询等内容

     　　四是管理手段先进

    境外工程造价咨询机构一般有强大的工程造价与工程管理系统软件支持，能为委托方提供详尽的工程进展以及支付资料，并能提出分析意见和控制措施，从而协助业主能在项目实施过程中对投资进行监控并最终实现投资目标

    而国内由于投资管理体制所限，造价工程师只能分别参与工程前期或工程实施阶段的工作，缺乏连续性，这也是造成工程造价失控的一个主要因素

     二、面对挑战，我们应采取的对策 　　1、加强学习、转变观念、树立国际化意识

     　　面对WT0的挑战，我们首先要从计划经济中走出来，进入到市场经济中，进入到国际市场中

    加入WTO，这就要求我们深入学习和深刻理解WTO具体规则和条文，认真研究WTO成员国主要对手的态势，树立国际化意识，以适应加入WTO所引发的新形势、新变化、新问题和新要求

     　　2、尽快提高工程造价咨询机构竞争力

     　　（1）工程造价咨询机构要尽快进行体制改革，实行合伙制，其责任应为无限责任风险型

    这是符合当今世界上工程造价咨询机构运行机制惯例的，也是适应我国加入WTO后迅速提高竞争力的必然要求

     　　在市场开拓中还要注意风险控制，树立行业信誉

    目前，我国工程造价咨询机构大部分为有限责任公司，仅承担有限责任，同时也未象国外的工程造价咨询机构一样投保专业责任险，如果出现错误需要赔偿，大多数工程造价咨询机构不愿意也无力承担赔偿责任，一旦国门打开，负有无限责任且有专业保险作为信誉支撑的国外工程造价咨询机构进入我国，就将在竞争中处于有利地位

    因此，我国工程造价咨询机构在加强职业道德和技术业务的基础上要一方面提高服务质量，用高质高效的服务吸引客户；另一方面必须尽快建立起强制保险责任制度，以提高风险承担能力，重树形象，提高行业信誉度

     　　（2）工程造价咨询机构要拓宽服务领域

    我们应主动扩大自己的服务面，真正在微观层面上为业主或委托方提供全方位和全过程的工程造价咨询与工程项目管理服务

     　　工程造价咨询服务应该贯穿于工程建设全过程，这个全过程通常应该包括投资估算、设计概算、预算（标底报价）、结算、决算这几个环节

    工程造价咨询的内容应该是全面的，除了传统的造价确定和狭义的造价控制外，还包括经济分析、风险分析、价值分析、系统分析、资源管理、进度管理、质量管理、合同管理、信息技术等许多新的内容

    我国的工程造价咨询是政府审计演变过来的，在计划经济时代和向市场经济过渡的时期工程造价咨询实际上就是政府的审计，代替政府部门审核工程造价

    随着市场经济的发展，脱钩改制的完成和工程造价改革的不断深化，我国工程造价咨询首先应该将主要业务拓展为工程造价的编制，为业主编制标底、承包商编制投标报价、编制估算、编制概算

    其次，从深度上拓展服务，工程造价的着重点应该是投资控制，特别是前期设计方案的控制，作为工程造价咨询机构，不能只停留在提供熟练、准确的套用定额的造价服务水平上，还要有意识的去分析积累工程造价资料，改善知识结构，熟悉法律经济，在工程其它方面，特别是设计环节也要具备相应的专业技术水平

    在综合考虑相关影响因素的前提下，灵活运用各方面的专业知识，提出切实可行的咨询意见，才能在咨询深度上有所突破，使工程造价的咨询对工程的实施起到决定性的控制作用，从而体现出较高的专业技术含量

    做好投资决策服务，对提高投资的经济效益和社会效益具有十分重要的意义

    我们还应该将业务内容发展的更全面、更丰富，除了传统的造价确定和控制外，还要做经济分析、价值分析、合同管理、招投标代理、支付和索赔管理等内容

    只有增强实力、诚信服务，才能在激烈的竞争中立于不败之地，全过程造价服务对提高投资效益具有重要作一用，我们的业务范围应向工程建设全过程发展

     　　3、工程造价咨询机构要完善自身管理

     　　工程造价咨询单位若想得到进一步的发展壮大，只有充分发挥工程造价咨询单位自身的作用，这就要求工程造价咨询单位应当不断完善自身的管理，并具备高超的管理技巧，靠出色的管理方法、丰富的业务知识、精湛的业务水平、良好的服务来赢得客户的信任

    在工程造价咨询工作中，造价咨询人员应遵循公开、公正、公平的原则

    在激烈的市场竞争中，坚决抵制行业中的不正当行为，不断提高工程造价咨询单位自身实力和社会知名度

     　　4、引进国外工程计价定价的原则和方法，加快工程造价市场化进程

     　　几十年来，以欧美为代表的发达国家，大多采用工程量为清单报价的计价模式，该模式的基础是：工程量计算规则统一化；工程量计算方法标准化；工程造价的确定市场化

    实践证明，这是一种行之有效的先进的计价模式，因此程量清单报价法，已被包括世行、亚行、非行在内的国际组织和国际工程造价咨询机构普遍应用

    它与我国现行的招标、投标、报价及评标办法有较大的差别

    因此要制定适应工程量清单报价的工程量计算规则和相关配套的政策

    要组织专家学者在借鉴国际经验的条件下，结合我国的实际情况，研制形成有中国特色的工程量计算规则和工程计价办法等统一性的法规

     　　5、加快工程造价咨询业的立法

     　　目前我国工程造价咨询业只有《工程造价咨询单位管理》和《造价工程师管理办法》两项部令，而各地区的行业细则及管理办法较多，这显然与WTO法律规则很不适应

    因此应加快工程领域的立法，争取在3－5年内提高并完善适应WT0运行机制的有关工程造价咨询管理配套的法律法规与技术法规体系的框架构建工作，并尽力体现既不违背WT0规则，又能充分利用WTO规则，从法律角度来有效地保护企业的经济利益，制约入世后的冲击，保证工程造价咨询管理的生存和发展

     　　6、加强工程造价咨询人才的培养

     　　工程造价咨询业可持续发展的关键是不断提高工程造价人员的素质，我国的工程造价领域之所以同国际同行相比缺乏强劲的竞争力，归根结蒂是个专业人才问题

    目前在我国的工程造价咨询业中，具有较高层次的造价工程师所占比例不高，资信好、技术水平高、影响大的大型造价咨询单位少，故今后一个时期我们应着力于现有注册造价工程师执业水平和能力的提高，建设工程造价管理协会应有计划、有步骤地组织造价工程师及相关执业人员进行专业培训，工程造价咨询单位也要注重在这方面的投资，只有这样，才能培养出一批精通国际工程造价操作理论与业务，技术综合能力强同有创新精神的人才

    只有这样的专业人才，才善于控制工程造价、降低工程成本、提高经济效益，是企业发展和行业振兴的必备人才

    为此，我国要加速培养这类高层次、高素质怕新型人才，尽快充实到工程造价咨询队伍中来，以增强我们的竞争能力